Etkileyici pazarlama diye de adlandırdığımız Influencer marketing, B2C (business to customer) meslek alanında oldukça popüler bir strateji. Etkileyicilerin yani influencerların, tüketicilerin ve müşterilerin satın alma kararlarını nasıl etkileyebildiğini ve yönlendirebildiğini biliyoruz. Peki ya B2B (business to business) yani şirketten şirkete pazarlamacılar için? Influencer pazarlama, dijital dünyada hala nispeten yeni bir taktik, bu nedenle B2B pazarlamacılar bu trendi iş akışlarına denemeye başlıyor ve yeni yeni entegre ediyor. Basmakalıp tüketicilerde olduğu gibi, B2B işletme yöneticileri de satın alma kararları belirlemek için başkalarının tavsiyelerine ve görüşlerine güvenmekte. Influencer pazarlama, B2B ve B2C işletmelerinin marka mesajlarını yaymaları ve pazarlama hedeflerine karşın çalışmaları için büyük bir fırsat. B2B işletmeleri, hemen şimdi yüzde yüz fayda ile yararlanmasalar bile, daha iyi yatırım getirisi için influencer pazarlamasını kullanabilirler. IBM ve Microsoft gibi bir takım markalar bunu zaten yapıyor. Örneklerin büyük markalar olması, küçük B2B işletmelerini ve girişimlerini korkutmamalı. Çünkü büyük firmaların bu yöntemde erişim - değişim kazanması, küçük firmaların da kazanmayacağı anlamına gelmiyor. Dürüst bir taktik ile pazarlama çalışmaları koskocoman yatırım getirileri sağlayabilir. B2B influencer pazarlamasının anahtarı, doğrusu influencerdan ne elde etmek istediğinizi ve bu ilişkiyi zaman içinde nasıl geliştireceğinizi anlamakla ilgili. Müşterek olmaya karar verdiğiniz etkileyiciyle hoş, özgün bir ilişki kurmaya amaçlamak kampanyanızdan istediğiniz sonuçları edinmek için fazla manâlı olacaktır. B2B güzel pazarlama birçok marka için etkin bir araç olabilir, fakat performansınızı ve sonuçlarınızı çoğaltmak için bunu öteki pazarlama çabalarıyla tamamlamanın yolları var. Etkileşimi ve etkinliği en üstteki düzeye içeri almamak için influencer pazarlamanızı uygun şekilde planlanmış bir sosyal medya stratejisiyle tamamlamanızı öneriyoruz. Dijital pazarlama çalışmalarının her kolunun birbirine tabi olmasının bu noktadaki fazla ve eksilerini görebiliriz. En büyük artıları arasında influencerlar, sosyal ağ, e-mail, webinarlar ve çoğu etkileşim alanının birbirine sayısız menfaat sağlaması ve birbirini etkilemesi var. Fena yanı ise hepsi için dürüst ve akılda daimi stratejilere ihtiyacınız olması. Tüm bu süreçler süre ve devamlılık istiyor fakat atacağınız dürüst adımlarla işletmelerinizin büyük veya küçük olması etkisiz bir ayrıntısıyla uğraşma olarak kalabilir. Güzel pazarlamanın herhangi bir şirketin marka bilinirliğini artırmasına muavin olabileceği bundan böyle yaygın bir bilgi olsa da çoğu B2B firması hala etkileyicileri yeterince kullanmıyor. Güzel pazarlamanın B2B şirketleri için faydaları neler? En manâlı nedenlerden biri endüstri ve meslek kolundan egemen olarak insanların öteki insanları etkilemesini sayabiliriz. Pazarlamacıların en fazla kullandığı sözlerden biri şudur: “word-of-mouth marketing is the best advertisement” yani “kulaktan kulağa pazarlama en iyi reklamdır”. Bu sebeple insanların birbirini etkileme gücünü hafife almamalısınız. Influencer pazarlama, en etkili pazarlamanın, güvendiğiniz ve faal olarak takip ettiğiniz birinden duyduğunuzda olduğu fikrine dayanıyor. Bu felsefe, ne ile çalıştığınızdan egemen olarak herkes için geçerli. Yani ister B2C ile ister B2B ile çalışıyor olun, içimizde ilişki kurduğumuz ve güven duyduğumuz insanlardan etkilenmemizi karşılayan oturmuş bir mekanizma var. Elbette, B2B satın alma yolculuğu B2C'ye kıyasla azıcık öbür görünüyor, bu da stratejinizi buna tarafından ayarlamanız gerektiği anlamına geliyor. Bir diğer neden ise yarının B2B şirketlerin gaye kitlesinde bulunan işletmecilerin dijital medya ortamında yetiştiriliyor olması. Yani bugünden üniversitede okuyan, kendi işletmesini kuracak olan genç girişimcilerin veya geleceğin kurumsal satın alma yöneticilerinin şu an sizin adınızı duyacak olması geleceğe büyük bir yatırım. Y kuşağı ve z kuşağı gibi genç nesiller karar verme konumlarına geldikçe, etkileyici pazarlamayı pazarlama stratejinize dahil etmek, B2B şirketleri için bile artan bir şekilde daha kayda değer ülkü geliyor. Bu ırk sosyal ağ ile büyüdüler ve hem meslek hem de kişisel uygulama için dağıtılmış ilgi alanlarında influencerları peşine düşüp takip ediyorlar. Niyet kitlenize but uydurmak ve onlara gelmek için yeni fikirler düşünmek ve eski meslek yapma yöntemlerine cüret etmek işletmeniz için oldukça önemli. Bu detaylara layık vermediğiniz takdirde, potansiyel satın alıcılarla kendi şartlarına kadar iletişim kuran diğer bir markanın daha alakalı hale gelme riski defalarca var. Kendinize şunu sormalısınız: Yeralma için dünyayı dolaştığınız bu ticari fuarlar ve konferanslar hala paranızın karşılığını veriyor mu - yoksa hedef kitlenize ulaşmanın daha etkin ve daha hızlı başka yolları var mı? İşte dijital ortamın yeni etkileyicileri ve pazarlama taktikleri burada devreye giriyor. Influencer pazarlama istatistikleri Araştırmalara tarafından insanların bir alışveriş kararı verirken arkadaşları veya aileleri yerine influencer'ın fikirlerine güvenme olasılıkları yüzde 94 daha artı. Bir YouTube anketi, her 10 Y kuşağından 4'ünün en sevdikleri içerik oluşturucunun kendilerini arkadaşlarından daha iyi anladığını hissettiğini gösteriyor. Bireylerin seçtikleri influencerlara duydukları yaygın güven, işletmelerin influencerlara harcanan her bir dolar için ortalama 5,78 dolar kazanmasına niçin oluyor. 2022'nin sonunda, küresel güzel pazarlama endüstrisinin 15 milyar dolar değer olması bekleniyor. İki yıl önceki istatistikleri düşünürsek bu düzey, 9 milyar dolardan büyük bir sıçrama. İşletmeler, sektöre özgü ünlülerin satışlar üzerindeki etkisini buradan görebilir ve kendilerine ders dahil etmemek için bu istatistikleri kullanabilirler. B2B işletmeniz için nasıl bir influencer stratejisi izlemelisiniz? Hedeflerinizi ve KPI'larınızı belirleyin Herhangi bir şeye başlamadan önce, kısa ve uzun vadeli hedeflerinizi ve etkileyici pazarlama kampanyanızla neyi yerine geçmek istediğinizi belirlemek kayda değer. Bu hedefler, genel stratejinizin her taktiği üstünde bir etkiye sahip olacak ve nihayetinde kampanyanın başarısını ölçmenize olanak sağlayacak. Temel performans göstergeleriniz (KPI'lar), güzel pazarlama kampanyanızın kapsayıcı hedefleri tarafından belirlenecek. Kampanyanızın uygulanması boyunca hedeflerinizi ön planda yetişmek fazla kayda değer. B2B güzel pazarlama kampanyanızın başarısını değerlendirmenize muavin olabilecek KPI'lar ise markaya olan güven, marka bilinirliği, erişim oranı, dönüşümler. Alanınızdaki Influencerları araştırın Rakipleriniz etkileyicileri stratejilerinin bir parçası yapıyor mu? Kimi kullandıklarını teftiş etmeli, onları nasıl kullandıklarını görmeli ve aldıkları yanıta bakmaklısınız. Pazarlama gönderilerinde çok fazla etkileşim var mı? Benzer statüye sahip birini bulmaya çalışabilirsiniz ve içeriği, işletmenizin benzersiz nitelikleriyle konuşmaya yetecek dek değiştirebilirsiniz. Yayınlar, etkileyicinin diğer sponsorlu yayınlarına kıyasla yüksek etkileşim içeriyor mu? Rakipleriniz bu konuda en büyük öğretmenleriniz olabilir, bu sebeple ayrıca çevrenizdeki influencerları analiz etmek ayrıca de benzer pazarda olduğunuz işletmeleri takibe elde etmek oldukça yardımcı. LinkedIn ve Twitter'ın koskocoman B2B izleyicileri var ve bu da onları uygun bir güzel bulmak için inanılmaz yerler haline getiriyor. Hatta bunları konuma, şirket büyüklüğüne ve diğer ilgili kriterlere göre daraltmak için LinkedIn'in gelişmiş arama filtrelerini kullanabilirsiniz. Araştırırken popüler sosyal ağların popüler insanlarını bulabilmek kayda değer. Kitlenize vefalı kalın Alanınızda bilirkişi olan influencerları tercih etmek önemli, fakat maksat kitlenizin sahiden bildiği, güvendiği ve umursadığı influencerları tercih etmek daha da kritik. Bir influencer ile ortaklık kurarken, onların amaç kitlesine erişim kazanırsınız; bu nedenle markanızın hikayesini dürüst insanlara etkili bir şekilde anlatabilecek kişileri dikkatlice seçmelisiniz. Bu, etkileyicilerinizin daha manalı bir şekilde temas kurmasını sağlayacak ve sonuçta ortaklığınızın değerini en üstteki düzeye çıkaracaktır. Influencer'ı eğitin, gerçek hedeflerinizi tartışın Seçtiğiniz influencerlarla yaptığınız görüşmelerin olumlu geçtiğini varsayarsak, şu anda ortaklık ilişkinizi kurmaya başlangıç zamanı. Birbirinizle çalışmaktan ne elde etmeyi umduğunuz konusunda transparan olmalısınız. Durumunuza ve projenizin kapsamına kadar ne nesil sonuçlar beklediklerini size söylemelerini istemeli ve buna göre kendinizi kalibre edebilmelisiniz. Bu aynı zamanda yetenekleri ya da etki alanları hakkında sahip olabileceğiniz hatalı anlamaları ele almak için bir fırsat. Burada da anlattığımız gibi erişim dönüşüm getirisinde içten kararları tahsis etmek oldukça mühim. Buradan, anlaştığınız etkileyiciyi işletmeniz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmeye başlayabilirsiniz. En iyi marka savunucuları marka uzmanlarıdır, bu nedenle onlara ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı yeterince anlatmalısınız. Bunu hafif bir "işe alma" süreci gibi düşünebilirsiniz. Operasyonunuzun her yönü ile fazla ilgilenmeleri ve veri sahibi olmaları gerekmez, oysa ne yaptığınız hakkında kilit kişilerinizin bilmesini istediğiniz her şey bu ilişkide olmalı. Uzun vadeli düşünün Bir B2B influencer pazarlama kampanyası oluştururken uzun vadeli düşünmek kayda değer. Uzun bir zaman her tarafında devamlı ve sürekli olarak benzer güzel ekibinden yararlanan B2B güzel pazarlama kampanyaları, doğası gereği daha seyrek olan kampanyalardan daha yüksek bir galibiyet oranına sahip olma eğiliminde. İdeal olarak, bu etkileyicilerle, markanıza en iyi sonuçları olmak için niyet kitlelerinden tamamen kullanım şansı verecek uzun vadeli bir ortaklık koymak istemelisiniz. Takipçi sayılarının ötesine bakın Birçok şirketin etkileyici amaç listelerini bir araya getirirken kullandığı belli başlı metrik toplam takipçi sayısıdır. Natürel ancak ilişki istediğiniz etkileyicileri değerlendirirken erişim kayda değer bir konu, fakat baktığınız tek metrikten uzaktan olmalı. Etkileşim, kampanya başarısının birincil ölçümü olarak kullanan etkileyicilerin yüzde 88'ine göre daha manâlı bir ölçüm. Küçük lakin ilgili bir takipçi kitlesi,, işletmeniz üzerinde daha büyük fakat daha az etkileşimli bir takipçi değin büyük bir etkiye sahip olabilir. Etkileyenlerin takipçileriyle olan ilişki türlerini anlayışlı olmak, özellikle ödemeler laf konusu olduğunda, dürüst ortakları bulmak için çok kayda değer. B2B influencer pazarlama stratejilerinin geleceğinden ne beklemeliyiz? B2B endüstrisinde dijital mutasyon, büyük ölçüde pandemi sebebiyle son birkaç yılda hızlandı. Yakın tarihli bir makalede Gartner, B2B alanındaki satışların yüzde 80'inin bundan böyle dijital olarak yapıldığını bildirdi. Bu, pazar modellerinin çoğunluğunun dijital olarak da yapılmasıyla keza işletmeyi hem de müşteri davranışını etkiliyor. Önümüzdeki birkaç sene içinde B2B pazarlama endüstrisi, dijital katılım, deneyim ve büyümeye daha artı tartma verecek. İçerik, dijitalde belli başlı rol oynamaya devam edecek, deneyim ve tesir her zamankinden daha yaygın ülkü gelecek. Bu cereyan göz önüne alındığında, B2B pazarlamacılarının etkileyici ortaklıklarından yararlanmaları, uzun süreli marka sadakati ve güveni oluşturacak şekilde alıcıları, çeken ve dönüştüren içerik deneyimlerini etkinleştirmeleri gerekecek. Kaynak: webrazzi.com URL: https://webrazzi.com/2022/09/09/b2b-isletmelerin-influencer-pazarlamasi-hakkinda-bilmesi-gereken-her-sey