B2B tarafında satın alma ekipleriyle pazarlamada çalışan profesyoneller, değişen alışkanlıklar nedeniyle zorlandığını belirtmekte. Zorlanılan alanların başında alışkanlıklar yer almakla birlikte doğru kanalı bulmak, müşteri görünüm açısını başkalaşmak ve doğru arayüzleri bulmak gibi konular da satın alma ekipleriyle çalışan departmanların iş yapışını ve önümüzdeki dönem stratejilerini olumsuz etkilemekte. Geçtiğimiz sene yaşanan şansın dönmesi B2B tarafındaki satın almacıları ve alışverişçilerin de beklentilerini muhakkak değiştirdi. Ürün tanıtımından başlayarak satın alma süreçlerinin tamamlanmasına yaklaşık olarak tüm alanlardaki değişen pratikler B2B müşterilerin bazı açılardan B2C gibi davranmasına yol açarken bu konuda çalışan ekiplerin de odağının değişmesine niçin oldu. Mahsul satışlarındaki yüz yüze görüşmelerin COVID-19 nedeniyle ortadan kalkması ya da değil olması birebir temasa alışılmış satış ekipleri açısından zorunlu olurken ikna taktikleri ve içerik konusunda da müşteriye sunulanların değişmesi gerekliliğini beraberinde getirdi. Bu da alışveriş deneyimi açısından beklentiyi artırırken satın alma yapılan mecralar arasındaki dağılım da 2020 öncesine tarafından değişim göstermeye başladı. Kişisel müşteriler göre yoğun kullanılan pazaryerlerindeki satıcı sayısının artmasının B2B tarafındaki yansıması online arz portallerindense bu mecraların daha çok veya aynı sıklıkta tercih edilmesine yol açtı. Burada kuşkusuz eskisi gibi satışçılarla uyumlu temasın eksikliğinin de büyük rolü var oysa çoğunlukla refah ve süratli teslimat karşılayan arayüzler özellikle hammadde gibi temel malzemeler açısından eksiklik çeken şirketler için salgının ilk dönemlerinden başlayarak kurtarıcı görevi görmeye başladı. Pazaryerlerindeki kullanıcı deneyiminin daha kolay tasarlanmış olması bu konuda satın almacıları etkileyen bir konu olduğu için tedarikçi portallerinin bu açıdan eksiklerini gören kullanıcıların pazaryerlerini daha çok tercih etmeye başladığı hatta bir takım şirketler için portallerdense pazaryerleri ile meslek birliğine gitgide artarak müşterilerine ulaşmaları da önerilmekte. Burada şüphesiz birebir müşteri ziyaretlerindeki dirsek teması eksikliğinden kaynaklanan bağın azalması ilk kez gelmekle birlikte bir takım durumlarda pazaryerlerinde daha ayrı satıcılarda çok değişik fiyat aralıkları bulunmasının da etkisi var. Bu durum büyük ihtimalle küçük ve orta ölçekli işletmeler için daha çok geçerli bir konu olmakla birlikte Türkiye'de iş yerlerinin az daha %95'inin bu ölçekteki organizasyonlardan kaynaklandığının unutulmaması da gerekiyor. Koşul böyle olunca da satın alma sürecinin başından başlayarak B2B tarafı için tüm sürecin adımlarının her yerde düşünülmeye ihtiyacı gündeme geliyor. Daha becerikli idare araçlarıyla herif takibinin daha kolay yapılabileceği platformların oluşturulması gerekliliği aslında zorlukları verdiğimiz araştırmada da eski kalmış veya güncellenmemiş arayüz, framework ya da programlardan kaynaklanan sorunlarda da karşımıza çıkıyor. daima olduğu gibi veri konusundaki eksiklikler ile birlikte arayüzlerdeki sıkıntılar dijitalleşmenin daha fazla ihtiyaç haline geldiği salgın döneminde kendini daha çok göstererek daha öncelikli aksiyon alanları olarak öne çıkmaya başladı. Satın alma yolculuğu, data ve arayüzlerle birlikte B2B satın almacıların bütün sürecini düşündüğümüzde bu alanlarda sağlanan içeriğin de eskiye tarafından daha zengin olmasına gereklilik var gibi görünüyor. Satış elemanlarının daha eksik ziyaret yaptığı son dönemden sonra müşterinin ilgili ürün hakkında tüm bilgilere, hatta temel ihtiyaçlardan daha fazlasına, ulaşabileceği içerikleri üretmek ve bu içerikleri canlı yakalamak da daha çok yük kazanıyor. Bu içeriklerin de iyi ve içten olması zaten bir hijyen faktörken içeriğin yönetiminin düzenli ve etkili yapılması da önümüzdeki dönem daha fazla üstünde konuşacağımız konulardan biri olacak gibi görünüyor. Kaynak: webrazzi.com URL: https://webrazzi.com/2021/09/16/satin-almalarda-b2b-tarafinda-da-beklentiler-farklilasmakta